喜来登的总统套房,为何在京东旅行上卖得这么火?

时间:2019-07-29 17:04 作者:真钱骰子牛牛

  “我想,既然要做好亲子游市场,就必须通过更有核心竞争力的产品来吸引年轻家庭来体验,原价28888元的总统套房以966元的价格在京东旅行线上秒杀,这必将成为一个爆点,给我们带来难以想象的人气和关注度。”

  从北京科技大学英语专业毕业后,她本可以在家人安排下进入一家国企担任总经理助理,然后一路平稳上升成为一家世界500强企业高管。但“天生骄傲”的Jocelyn不甘于这样乏味无聊的生活,80后的敢闯敢干在她身上一览无余。她从一名酒店前台接待做起,先后在丽思卡尔顿、索菲特担任客房部经理、收益管理经理、收益管理总监,如今的Jocelyn是廊坊潮白河喜来登酒店的一名销售总监。

  随着国内旅游消费逐渐升级,年轻家庭对品质旅行的追求不断提升,Jocelyn判断,中国年轻家庭亲子游消费需求还将进一步扩大,儿童出游人数仍将持续增多,这将是廊坊潮白河喜来登酒店未来业绩的重要增长点。

  一款质优价美的亲子旅游产品,肯定会受到80后年轻父母的喜爱。Jocelyn仔细盘算了一下酒店目前在售的各类度假套餐,相比京郊周边的五星酒店,无论是在价格还是服务并无特别明显的优势。眼看着夏季亲子出游高峰即将来临,Jocelyn“大胆”决定打出“总统套房”这张王牌,让这些热衷亲子出游的年轻家庭用户,能够以平民价格享受到廊坊潮白河喜来登的总统套房。

  Jocelyn将“总统套房线上秒杀”方案发送到总经理Billy邮箱时,她的内心是忐忑的。总统套房毕竟是酒店服务和品牌价值的最高体现,也是客人尊贵身份的象征,将240平米的总统套房降到与40平米的商务客房一样不到千元的价格,是否会给喜来登品牌形象和价值带来负面影响?这种“离经叛道”的营销方式Boss们会通过审核吗?消费者会喜欢吗?京东旅行的营销能力靠谱儿吗?他们能帮喜来登销售多少套总统套房呢?

  2017年6月27日20点,廊坊潮白河喜来登在京东旅行首次举办“966元限时秒杀”总统套房活动。来自京东旅行销售数据显示,上线2小时便销售了百余套,这相当于2016年全年销量的36倍。当天晚上,酒店的预订电话也被打爆,工作人员忙得不可开交,客户打电话过来全是要求延长抢购时间的,且预订喜来登总统套房的多为三口之家,用户在京东旅行好评率达到100%。

  廊坊潮白河喜来登酒店2013年12月正式开业运营,酒店选址于廊坊市大厂潮白河工业区,之所以考虑建在这里,是因为廊坊市大厂作为泛一线商圈,与北京、天津这样的大都市相毗邻,喜来登酒店希望客户无论是在京生活居住还是出差旅行,都可以在京郊这个五星级酒店享受到更安静和惬意的旅途时光。

  但让人颇感意外的是,也许正是因为这样“安静和惬意”的地理位置,让刚起步的廊坊潮白河喜来登酒店一度陷入“门前冷落车马稀”的尴尬。

  “酒店刚开业的时候只有不到30%的入住率,虽然酒店各项设施都很全,游泳池、健身房、水疗等等都有,客房也都是按照一线标准。但由于当时酒店周边基础设施还不完善,加之地理位置相对偏僻,入住率着实不太理想,很难让大家口口相传,把客人推荐到我们这来住。” 廊坊潮白河喜来登销售经理Jane如此表示。

  那一年,Jocelyn是很多知名OTA企业的常客,好在那两年迎上了酒店“互联网+”的风口,凭借着平台流量的优势,高级房和豪华房及标准间预订逐渐走向正轨,潮白河喜来登酒店在线上慢慢积累了一大批用户。

  随着OTA企业的并购和逐渐垄断,酒店迎来瓶颈期。一方面高佣金,高促销成本让酒店利润空间变低,另一方面,OTA专注于经营自身平台,对酒店个体产品没有差异化建议,单一产品让酒店业务增长缓慢。

  “旅游圈子本来不大,五星级酒店的圈子就更小了。”2015年,Jocelyn跟京东旅行酒店业务负责人王旭龙“结缘”于一个酒店业务管理交流会。

  京东旅行王旭龙当时正在作一个关于“亲子游”的主题报告,他在报告中提到,2014年末全国儿童总人口数约为2.3亿,随着二胎政策的发布及带薪休假政策的落实,超过80%的中国家庭认为亲子游是必要开支,父母和子女一起出游成为增进彼此了解、沟通感情的良好方式,他认为亲子游必成未来旅游大趋势。

  那次会议之后,Jocelyn坚定了廊坊潮白河喜来登酒店业绩突破的方向——聚焦“亲子游”,做北京周边最好的亲子游酒店。

  酒店业务管理交流会之后,Jocelyn就在喜来登总监级会议上正式提出了希望酒店转型专注做“亲子游”的建议,销售经理Jane还拿出了非常详细的业务开展方案,她们的想法得到了总经理的全力支持。

  “我们酒店地处大厂潮白河工业区,酒店选址于此目的就是希望与假期、短途旅行的标签更近,亲子游业务具备以上所有属性,势必会成为廊坊潮白河喜来登区别于酒店的最核心优势。” Jane如此说道。

  正是基于这样的判断,Jocelyn申请将廊坊潮白河喜来登三分之一的经费投入在亲子游套餐产品的制定及娱乐设施上。同年,廊坊潮白河喜来登启动了Hello Kitty 、海洋馆、哆啦A梦等儿童主题房与儿童乐园,同时还配备了沙滩排球、捞小鱼等娱乐设施,亲子套房客源同比增长达到40%。

  2016年一个酒店行业论坛上,Jocelyn和京东旅行酒店业务负责人王旭龙再次不期而遇。王旭龙通过京东平台用户消费行为大数据发现,30~45岁青壮年人群对周末亲子游产品关注度极高,廊坊潮白河喜来登无论是地理位置、周边环境还是基础设施建设,在亲子游方面都有着天然优势。而京东作为电子消费类产品第一大销售平台,依托海量消费行为数据,可以精准地生成用户画像,为廊坊潮白河喜来登在线上营销推广提供决策依据和支持。

  基于以上分析,Jocelyn和王旭龙都觉得双方可以开展业务上的深入合作。京东旅行王旭龙还对Jocelyn强调说:“一定要突破传统的合作模式,寻找能够刺激消费者的兴奋点。”他把目光聚焦到了廊坊潮白河喜来登的总统套房上。

  “当时,王旭龙提出总统套房966元秒杀的时候,我非常抗拒。” Jocelyn说,喜来登总统套房官方报价48000元/天,前台最多可以优惠至28000元/天,总统套房是喜来登最高服务标准和住宿体验的象征,将240平米的总套降到与40平米的商务客房一样不到千元的价格,她觉得Boss肯定不会同意这一“荒唐”的做法。京东旅行和廊坊潮白河喜来登第一次战略合作会议,就这样一度走向冰点。

  当时,京东旅行王旭龙策划了一个直播方案。总统套房一日体验跟拍直播,直播内容里详细规划了酒店亲子套餐活动、DIY美食、亲子瑜伽、总统套房派对主题房等各种体验,这样的直播不仅会体现潮白河喜来登优秀的服务体系,同时增强“高不可攀”的总统套房与用户间的互动,培养消费。这次直播,“直播看客”在直播过程中不时送花雨、弹幕,点赞。

  有了这次成功经验之后,Jocelyn开始向Boss提出在京东旅行上举办总统套房“966元限时秒杀”的想法,让她颇感惊讶的是,Boss们竟然一致同意了她的申请。

  “作为一名职业经理人,这一辈子遇到高薪水、遇到好职位其实都不稀奇,稀奇的是遇到真正理解和支持你的老板。所谓‘士为知己者死’,大概就是这样一种情怀吧。”Jocelyn当晚在自己的朋友圈这样写道。

  有了老板们的大力支持,廊坊潮白河喜来登和京东旅行的合作进展神速。秒杀日期如何选择、秒杀规则如何制定、详情页如何设计、客服标准话术如何制定等等一系列问题,喜来登酒店销售经理Jane和京东旅行王旭龙加班加点地开会讨论,最终仅用了两天时间就统统搞定。“你是无意穿堂风,偏偏孤倨引山洪”,廊坊潮白河喜来登总统套房“966元限时秒杀”一经推出,便在京东旅行彻底卖火了,同时也开创了在线旅业之先河,成为业内人士持续热议的话题。

  “喜来登酒店的总统套房历来都是稀缺资源,价格也长期高高在上,这种距离感让许多年轻消费者望而却步。廊坊潮白河喜来登和京东旅行联手举行的这次秒杀活动,真正让年轻家庭用户感受到喜来登总统式服务,也让其亲子游产品在目标用户群体中得到深度体验,这种创新营销模式值得行业效仿。”酒店行业资深分析人士如此表示。

  “作为电子消费类产品(3C产品)第一零售平台,京东商城拥有超过2亿优质活跃用户,这类用户基本上是高学历、高收入、高追求的‘三高’人群,他们对于高品质亲子游的需求也非常强烈,这些消费者同时也是喜来登的潜在客户。依托于京东平台优势,我们还会结合暑促、中秋、国庆、11.11、春节等节假日不定期推出限时秒杀促销活动,为廊坊潮白河喜来登酒店引入户流量成交机会。” 在谈到与京东旅行后期合作计划时,Jocelyn信心满满地说道。真钱现金牛牛

  Jocelyn决定将喜来登总统套房放在京东旅行上销售。 这个想法在她脑海中盘旋了差不多两个月。 我想,既然要做好亲子游市场......真钱现金牛牛